Der echte Rabatt – eine Legende?

Reduzierte Preise sollen einen Kaufanreiz schaffen. Oft ist der Rabatt jedoch wenig transparent. Werden Rabatte als reine Marketingmasche genutzt, sind sie nicht immer so vorteilhaft, wie sie zu sein scheinen.

Gibt es Rabatte, die echten Spareffekt haben oder einen Preisnachlass, der den eigentlichen Preis nicht verschleiert, sondern ein wirkliches Entgegenkommen für den Verbraucher darstellt? Wir haben für Sie die gängigsten Arten des Rabatts unter die Lupe genommen.

Neukundenrabatt – die Abfuhr an langjährige Kundentreue

Der Neukundenrabatt wird von Unternehmen zur Kundenakquise eingesetzt. Die Kaufbelohnung steht damit am Anfang und dient nicht der langfristigen Pflege der Kundenbeziehung. Treue Kunden sind bei dieser Prämie außen vor, das führt besonders bei langfristigen Verträgen zu einer großen Wanderbewegung der Kundschaft, die sich nach Ablauf der Vertragsfrist einen anderen günstigen Anbieter mit Neukundenangebot suchen. Liegt der Fokus ausschließlich auf der Kundengewinnung und nicht auf der Beziehungspflege, können Sie bereits vor Kauf oder Vertragsabschluss auf den Service im Allgemeinen schließen. Wer nicht langfristig mit seinen Kunden plant, braucht diese auch nicht wie Könige zu behandeln.

Außerhalb langfristiger Verträge ist der Neukunden-Rabatt oft ein Lockmittel, da Bestandskundendaten bei punktuellen Verkäufen nicht abgeglichen werden und der Rabatt willkürlich an jeden Käufer vergeben wird. Auch größere Anschaffungen, die eher selten und daher nahezu ausschließlich von Neukunden getätigt werden, tragen oft den Lockstempel Neukundenrabatt. Ein dauerhaft bestehender Neukunden-Rabatt dient häufig der Verschleierung des eigentlichen Kaufpreises, der durch den bereits eingerechneten Rabatt attraktiver dargestellt wird.

Treuerabatt

Rabatt für Bestandskunden, sogenannter Treuerabatt, dient der Kundenbindung. Dieser wird in unterschiedlicher Art angewendet:

Dauerhafter Rabatt für Bestandskunden

Ein reiner Treuerabatt kann dauerhaft für Bestandskunden bestehen. Produkte werden dann für Mehrfachkäufer generell günstiger. Das wird häufig nicht offen kommuniziert, sondern mittels beigelegtem Prozentgutschein für den nächsten Einkauf in jeder Warensendung indirekt praktiziert. Hier können sich, umgekehrt zum Neukundenrabatt, Erstkunden benachteiligt fühlen. Neukunden wird dann mit dem einmalig höheren Erstkaufpreis eine Art Eintrittsgeld in den (nicht ganz so) exklusiven Kreis der Bestandskunden abverlangt.

Rabattaktionen für Bestandskunden

Zeitweiser Rabatt für Bestandkunden dient der Reaktivierung Ihrer Kauftätigkeit. Die Zeitfenster für diesen Rabatt sind oft stark begrenzt, um zu unüberlegten Spontankäufen zu animieren.

Rabatte für Neukunden und Bestandskunden

Ab und an werden Rabatte für beide Kundengruppen angeboten, oft sogar in gleicher Höhe. Ist das der Fall, liegt es nahe, dass der Rabatt ein reines Marketinginstrument ist, das den echten Kaufpreis lediglich ansprechender gestaltet und in die Nähe des fiktiven Streichpreises rückt.

Mitarbeiterrabatt

Viele Unternehmen bieten ihren Mitarbeitenden unternehmenseigene Waren und Dienstleistungen zugunsten der Mitarbeiterzufriedenheit rabattiert an. Dieser Rabatt beschränkt sich damit auf einen ausgewählten Teil an Verbrauchern. Diese Verbraucher können in der Regel jedoch von einer tatsächlichen Ersparnis profitieren. In der Regel haben Mitarbeiter zudem das entsprechende Fachwissen, unternehmenseigene Produkte qualitativ einschätzen zu können und sich reflektiert für oder gegen den Kauf zu entscheiden.

Mengenrabatt

Der Mengenrabatt ist eine Art Staffelrabatt. Je größer die abgenommene Menge, desto mehr Spielraum beim Preis. Kritisch betrachtet, beeinträchtigt der Mengenrabatt daher die faire Konkurrenz zwischen kleinen und mittelständischen Unternehmen gegenüber Großkonzernen.

Für den durchschnittlichen Verbraucher ist der Mengenrabatt in der Regel uninteressant und nur bei niedrigpreisigen Produkten, ausreichend heimischer Lagerkapazität oder einem langfristig erhöhten Bedarf sinnvoll umsetzbar. Trotzdem steckt die Annahme, wer mehr kauft, zahlt weniger, fest in der Wahrnehmung. Das machen sich manche Anbieter im Lebensmittelbereich mit sogenannten Familienpackungen, im Textilsegment mit Aktionen wie „Kauf 3, zahl 2“ zunutze. Aber Achtung: nicht immer sind diese Großpackungen und Angebote tatsächlich günstiger. Achten Sie daher stets auf den Preis pro Stück oder pro Kilo. Vergleichen Sie selbst im Supermarkt Ihres Vertrauens die Waren des täglichen Bedarfs.

Saisonrabatt

Wer entgegen zeitlicher Trends kauft, kann auf Preisnachlass hoffen. Preise werden bei Saisonware der Nachfrage angepasst. Entsprechende Güter sind in der Zeit des akuten Bedarfs teurer als in der Nebensaison. Sobald das Interesse nachlässt, hat der Handel die Wahl: Haltbare Güter können bis zur nächsten Saison eingelagert werden, aber Lagerplatz ist ein Kostenfaktor. Hinzu kommt, dass unverderbliche Artikel, besonders Technik und Mode, in der nächsten Saison potenziell veraltet sind. Aus diesem Umstand resultieren saisonspezifische Preissenkungen. Die Waren sollen noch im größeren Maße abgestoßen werden, ohne allzu große Verluste zu erleiden. Gerade bei Technik ist es Abwägungssache. Wer hier mit Saisonrabatt kauft, riskiert, veraltete Geräte zu erwerben, die schlimmstenfalls in absehbarer Zeit nicht mehr durch Software-Updates unterstützt werden. Das Schnäppchen ist damit keine langlebige Freude und wird schnell zum Ärgernis. Bei Geräten, die erfahrungsgemäß eine längere Zeit bis zur neuen Version benötigen, lohnt sich das Warten bis der erste Run auf das neue Modell abgeklungen ist hingegen. Der bekannteste Unterschied liegt hierbei etwa in der Anschaffung zwischen PC und Konsole.

Rabatt oder faire Preiskalkulation?

Das eine schließt das andere nicht aus. Eine faire Preiskalkulation ist die Grundlage, um auch bei Rabatten keine Augenwischerei zu betreiben und alle Kaufenden im Blick zu haben. Transparenz in Preisgestaltung und Rabattkalkulation sollte sich daher nicht ausschließen, sondern ergänzen.

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